Die Grundlagen:
Marketing hat einen konkreten Zweck: den Umsatz zu steigern, das Geschäft am Leben zu erhalten.
Marketing findet dort statt, wo Sie Ihrem zukünftigen Kunden klar machen, warum er Ihr Produkt kaufen soll. Das Verkaufen kommt danach.
Viele miese Produkte verkaufen sich durch gutes Marketing hervorragend. Viele gute Produkte liegen wegen miesem Marketing wie Blei in den Regalen. Sie können ein Produkt haben, ohne Personal zu besitzen, eine eigene Buchhaltung, einen Einkauf oder eine eigene Produktion. Sie können (in der Regel) aber nichts verkaufen, ohne Marketing zu machen. Marketing ist die wichtigste Tätigkeit in vielen Firmen. Viele Firmen wissen das jedoch nicht.
Ihr zukünftiger Kunde lebt in einer komplexen Welt. Er ist geistig überlastet (warum sonst gibt es so viele „Entschleunigungsratgeber“?). Viele buhlen um seine Aufmerksamkeit. Ihre Firma ist nur ein Störer von vielen. Ihr zukünftiger Kunde interessiert sich nicht für Sie, sondern für sich und seine Angelegenheiten. Ihr zukünftiger Kunde hat gelernt, unerwünschte Werbung auszublenden.
Falls Sie zu einer Angelegenheit Ihres zukünftigen Kunden werden wollen, muss er/sie a) Sie bemerken und b) müssen Sie die richtigen Knöpfe drücken. Beispiel: Gehen Sie einmal über eine Messe. Sehen Sie sich die Stände an, in der die Verkäufer alleine herumstehen, während die Gänge voller Leute sind. Was hat man hier vergessen? Ganz einfach: Die müden, kognitiv überlasteten Messebesucher mit einer auffallenden, wirksamen Botschaft auf den Stand zu locken. Statt dessen klebt an der Rückwand des Standes ein Poster mit jeder Menge kleingeschriebenem Text; wahrscheinlich geht es um deren Produkt, aber man kann auf die Entfernung nichts lesen.
Ihr neues Produkt soll wegen seiner herausragenden Eigenschaften erfolgreich werden? Vorsicht! Die meisten Firmen verkaufen etwas, was es anderswo auch gibt. Ihre Firma produziert mit den gleichen Materialien, ähnlichem Personal, ähnlicher Kostenstruktur, etwas, das es von vielen anderen Anbietern auch gibt. Nur auf die Wirkung von Produktvorteilen zu setzen, ist gefährlich. Und selbst wenn Sie ein Produkt haben, das sonst niemand hat, müssen Sie es in der Regel mit viel Marketing Ihrer Zielgruppe bekannt machen, damit es erfolgreich wird (Beispiele gibt es genug).
Selbst wenn Sie ein Produkt haben, das, mehr oder weniger, Ihre Konkurrenten auch haben, können Sie herausragen. Sind Sie gerade in Ihrer Firma? Drehen Sie sich auf Ihrem Drehstuhl einmal 360º im Ihre eigene Achse. Alles, was Sie dabei sehen und hören, können Sie für Ihr Marketing einsetzen. Marketing ist nicht nur: Website, Flyer, Werbung, PR. Marketing ist unter Anderem auch: Die Farbe des Aufklebers auf Ihrem Produkt. Wie sich Ihre Leute am Telefon melden. Wie lange Kunden in der Warteschleife hängen. Wie Sie mit Reklamationen umgehen. Wie Sie Kunden zu Verkäufern machen. Wie Sie mit Ihren Leuten umgehen. Wie viele Pausen Sie sich selbst gönnen, um Luft zu holen und um über Ihre Firma nachzudenken.
Definieren Sie als erstes Ihre Marketing-Ziele – ehe Sie zur Tat schreiten. Denken Sie erst strategisch, dann taktisch. Auf comtega.de finden Sie eine Animation, die den Unterschied erklärt.
Beispiel: Sie kommen durch Nachdenken zu der Erkenntnis, dass eine wirksame Strategie für Ihre Firma diese ist: „Stärker werden durch Allianzen“. Erst jetzt, nachdem Sie dieses herausgefunden haben, können Sie mit der (taktischen) Umsetzung beginnen. Dazu müssen Sie herausfinden, in welcher Branche die Firma, mit der Sie eine Allianz eingehen wollen, sein soll, warum diese Firma Interesse haben könnte, mit Ihnen eine Allianz einzugehen, wen Sie in dieser Firma wann, wie und wo ansprechen müssen u.s.w.
Sie nutzen einen Steuerberater, also einen Fachmann für ein Gebiet, in dem Sie sich nicht auskennen. Gut so. Und Ihre Webseite? Macht Ihr Schwiegersohn, weil: „der kann Internet“. Die Texte für Ihre Webseite und Werbung schreibt Ihre Frau? Den Flyer macht der günstige Grafiker, der auch die Speisekarten für die Gaststube macht? Aber Ihre PR, die haben Sie ausgelagert. Die macht eine Agentur. Dort schreibt eine 20-jährige Praktikantin, die das immerhin schon seit 5 Wochen macht…. Alles nicht zielführend. Nehmen Sie sich gute Dienstleister. Die nutzen Sie auch als Sparringspartner, um neue Gedanken zu entwickeln.
Vorsicht vor Dienstleistern. Wie finden Sie heraus, ob die gut sind? Vieles wird getan von Leuten, die nicht wissen, was sie tun. Wie finden Sie heraus, ob diese tatsächlich etwas können, und nicht zu teuer sind? Für viele schlechte Leistungen und läppische Ergebnisse wird ein haarsträubendes Geld verlangt. Tun Sie das: Lassen Sie sich ein detailliertes Angebot geben. Gehen Sie damit zu zwei anderen Leuten, die nachweislich etwas von dem Thema verstehen, und bezahlen Sie diesen einen kleinen Betrag für eine verständliche Bewertung des Angebotes. Sie haben dann zwei weitere Meinungen über das Angebot und können sicherer entscheiden.
Zu seinen Kunden soll man fair sein. Zum Einen ist es das ethisch Richtige, zum Anderen hat es mehr Stil. Nur Loser brauchen krumme Touren, um etwas zu erreichen. Außerdem lohnt es sich, fair zu sein, man behält seine Kunden länger, denn: „You can fool all the people some of the time, and some of the people all the time, but you cannot fool all the people all the time.“ Gehen wir also den geraden Weg, seien wir die besten Freunde unserer Kunden und haben wir immer im Hinterkopf, was die Leute einmal über uns sagen sollen, wenn das hier alles vorbei ist.
Sie werden Geld in die Hand nehmen müssen. Das macht aber nichts. Sie bekommen es zurück. In einem anderen Teil dieser Serie rechnen wir aus, wie viel Sie mit guten Gefühl ausgeben können.